海南游艇会(海南游艇会籍)

 

我是墨鱼，海中作乐

编者记

2015年12月我跟着当时东风队的队友从三亚开帆船去清水湾。那是我第一次去清水湾游艇会，至今都能清晰的记得船进港时码头空荡荡的景象。上了岸，走几步路到了会所，紧凑的布局比很多游艇会便利的多。会所很是精致，外面有鸡蛋花飘香，环境赏心悦目。只是那时候出游艇会的交通实在不便利。后来再去清水湾游艇会便是每年一次的海帆赛半环航线和去年开始的超级帆船赛终点站。大型赛事的落户让清水湾游艇会多了不少人气。作为新生代游艇会的代表，清水湾游艇会有着自己的气质和定位。如何从传统游艇会运营中破局？我采访了清水湾游艇会副总经理上官镔和营销总监袁小军，对于创新与规划，看看他们怎样说。

海南游艇会的沉浮

2020年下半年，上官镔来到了清水湾游艇会担任副总。在此之前，他从体育行业转到游艇行业做了8年，参与过游艇会的建设、营销、管理等工作。接手游艇会的管理并没有表面看起来那么光鲜，从中国游艇会的运营发展阶段来看，这份事业甚至有些棘手。过去十几年，中国游艇行业经历了高潮与低谷，游艇会运营也始终处在话题的风口浪尖。游艇会到底能不能赚钱？已然成了未解之谜。

国外游艇会成熟的体系显然不适合中国国情。建码头本是个躺赚的买卖，却仅存在于新西兰的童话故事中。中国游艇行业管理者在摸索着寻找前路，却仍在痛苦中挣扎。码头距离核心经济圈还是很远，消费习惯也没有培养起来。游艇会运营哪怕是努力了10年依然在摸索阶段。上官镔对游艇行业的热爱始终如一，但也保持着难得的清醒。

海南有着中国最密集的游艇会分布。鸿洲游艇会、富力湾游艇会、半山半岛帆船港、石梅湾游艇会、海口公共码头、清水湾游艇会等有着各自的发展轨迹。游艇是个重资产的行业，在中国多与地产企业相关，更少不了政府的支持。游艇行业需要投入很多年才能产出效果，需要政府和企业持续的推动。上官镔在经历了富力湾游艇会、鸿洲游艇会的运营之后，形成了一套对游艇会管理运营与战略规划的评价标准。海南游艇会各有各的特点，综合评判来讲清水湾游艇会是海南最好的游艇会。清水湾位于香港到东南亚的中间点，位置非常好。地理位置、人流资源、管理方式决定着清水湾游艇会很适合成为航海中心，并且是一个多业态的综合体。

清水湾的天时地利人和

从三亚机场驱车45公里便可以抵达清水湾。那里有与美国夏威夷、澳洲黄金海岸齐名的12公里音乐沙滩，但凡去过的人都会对那片海滩赞不绝口，旅游价值可见一斑。12年前雅居乐清水湾盛大开盘，酒店、高尔夫球场、艺术中心、游艇会等配套资源逐步完善，已成为了满足多元化滨海度假需求的人居胜地。

清水湾游艇会作为雅居乐清水湾大家庭里重要的一份子，肩负着自己的使命。雅居乐在游艇会上真金白银的投入了不少，每年的维护和运转也需要持续投入。开始确实走了一点弯路，花了几年的时间思考找定位。上官镔认为游艇会的经营不能成为全部。清水湾游艇会的定位越发清晰：打造航海胜地、海钓胜地、游艇交易中心，并且坚持举办永不落幕的雅航盛会。

清水湾湾区自带流量与资源。上官镔上任之后带领团队一直在研究如何有效激活湾区资源。高尔夫球场、幼儿园小学初中高中等等都是我们的本地资源，雅居乐的业主资源相当高端。我们可以组合各种产品提供给不同年龄段不同收入的人。传统游艇会的经营大多只体现了场地的概念。而清水湾游艇会则更强调一个活起来的运营理念。据上官镔透露包括游艇展、品牌活动、行业论坛和帆船赛在内的航海周正在积极规划中。

一个人的世界病了，一个人扛；烦了，一个人藏；痛了，一个人挡；街上，一个人逛；路上，一个人想；晚上，一个人的床。。。 。。。慢慢地习惯了一个人的生活，变得沉默、变得冷落、没了想理、不想说、不想看……我不是高傲，也不是胡闹，是厌倦了所有的依靠。

玩好跨界，创新海上生活方式

游艇会的收益来源可以有很多方面，如何把内容和产品做的有吸引力是解决游艇会开源的关键。上官镔给清水湾游艇会提出了三个方面的跨界收益：研学与营地教育、高端训练基地、新业态引入。中小学生研学是一个大趋势，我们今年目标500万营收。湾区有很多资源可以整合，帆船马术高尔夫冲浪棒球等等项目结合起来很受客户的欢迎。今年暑假将是个契机。

至于新业态的引入，即是吸引更多品牌进入清水湾游艇会。摄影基地、旅拍基地、网红直播基地、品牌活动基地、综艺节目电影等取景地都将成为清水湾游艇会的新标签。跨界可以扩大海上生活方式的范畴，做大人群基础。在深度上，清水湾游艇会同样有着规划。职业航海在中国还比较薄弱，清水湾可以引进国际赛事培训机构，把培训、器材、技术、维修保养都建立起来。从兴趣爱好到航海技术层面，完整搭建一个基地的结构。上官镔总结为四个中心、一个基地规划，即海钓中心，全民航海中心，游艇免税交易中心，口岸联检中心，国际赛事培训基地——中法极限航海学院。

要用最好的自己去对待最爱的人，而不是用最坏的自己去考验对方是否爱你。

打破传统游艇消费观

尽管中国游艇产业已经有近20年的发展历程，大多数国人对于游艇会产品的消费还仅仅停留在观光式旅游，缺乏深入体验和参与性。游艇会过去的产品销售模式非常单一，大部分是业主上门进入会所承接服务。业务类型也很常规。曾任国际知名船艇品牌中国区域销售总监的袁小军，有着十几年船艇销售经验。2020年1月袁小军加入了清水湾游艇会，现任游艇会营销负责人。在湾区深耕7年，袁小军一上任便着手改变销售模式，积极走出去拓展资源。2020年，袁小军带领团队开拓了50家渠道，据统计20%的收入来源于外拓资源。

建立游艇会销售的系统化和克服淡旺季的差异化是袁小军一直在思考的问题。每年11月到次年4月，清水湾有4-5万高端业主会回到湾区生活。尤其是疫情期间不能出国使得清水湾的人流量超于往年，出海需求每天爆满。袁小军透露今年的第一季度就完成了常规租赁指标的90%以上。尽管清水湾出海比三亚的客单价高，但湾区业主的消费力惊人。游艇会随机推出的储值卡的消费势头良好。

除了常规业务，袁小军对于新业务板块进行了详细的规划。清水湾游艇会基于雅居乐清水湾高端文旅度假盘的大背景，有着许多游艇会没有的综合性资源。为了突破淡季客源骤减的难题，清水湾把青少年营地教育作为今年暑期的重点之一。利用资源优势和场地服务优势把青少年培训、品牌发布活动、会展活动引导过来。雅居乐深耕海南13年，自带流量。客户高端群体喜欢呆在清水湾，本身就有很好的品牌效应。在地产的光环之下，我们有自己的酒店、学校、艺术中心、高尔夫球场，可以整合成多年龄段游玩的产品。袁小军表示集团给予了游艇会很大的支持。

整合资源，升级游艇消费目的地

许多游艇会在初期都会投入大量人力物力财力进行运营，但往往在后期为了节省成本而缩减运营投入。清水湾游艇会则有自己的坚持和目标。2021年我们共策划29场活动，包括冬夏令营，业主帆船赛，营地教育推介活动，雅航盛会等等。希望能全面推动清水湾游艇会的产品，为业主和会员客户提供优质专业的游艇生活方式服务，增加粘性。让他们把清水湾当成自己第二个家。袁小军带领营销团队把2021年安排的日程安排的十分紧凑，并筹划着个大城市的推介会，把清水湾的新产品精准的推广出去。

袁小军认为清水湾的定位应该是游艇旅游消费目的地。这个概念不仅仅是玩船。客户来到清水湾，吃在湾区，住在酒店，购物在免税店。这里有很多可以消费的东西。游艇旅游消费的概念要大于旅游目的地。即将开业的国际海钓中心是今年备受关注的一个板块。2500平米的海钓接待中心包含鱼竿渔具销售区、鱼产品交易中心，将成为海钓爱好者聚集的胜地。

游艇会应该定位大众或是高端并没有绝对的结论。清水湾游艇会的规划重点放在了打造全民游艇旅游消费产品上。当产品内容定位清晰之后，客户群体也自然被筛选了出来。从消费卡、营地产品、海钓产品到会籍，清水湾游艇会可以覆盖全年龄段的海上生活消费需求。

清水湾是否是你心目中游艇消费目的地的样子，就要你亲自去一探究竟。

图片由清水湾游艇会提供

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我是墨鱼，航海生活贩卖者

梦，我曾经也做过一些，却大半是关于未来的。顿与社会的影响，便大抵是希冀罢。