【2014海南楼市】 被溺爱的分销

而追溯到分销市场的混乱，曾有相关人员表示，分销市场的混乱源于上世纪海南炒地炒房之，无节操无底线。目前海南房地产市场真正有能力的分销不过三，绝大多数分销这边刚和项目签约，转头就和案场不禁的销售暗签带客分利。

最显著的是，三亚目前规模最大的分销公司卓亚家缘规模从2013年的四五百人的翻倍至目前的“800多号”。

今年8月份，万科海南负责人就曾在其个人微信上发布了一则题为“万科海南的第一张：炮打分销司令部!”的短文，该文将矛头直指海南房地产市场的分销乱象，指出“海南分销是恶之花”，由于分销商的恶炒，不仅对购房者和开发商均带来压力，更因其行业操守的了整个海南的旅游地产市场。该文称：“海南之乱象，旅游死于旅行社带客包销高回扣，度假死于分销带客高分成。互联网时代，他们(分销商)是最大的中介;对客户，最高多花了8-10%。对地产，成本凭空高出8-10%，哪有心思做产品做服务。”该负责人透露，2009年海南某着名楼盘便因为内部人和分销，将一个本来资质不错的项目从4万一炒到12万，恶炒的结果到今天便是该项目成了一个死盘，“客户遭了秧、老板被人骗了还替人数钱”。

在分销行业里，一些分销商为了一己不顾行业操守和规范，在楼盘外拦截客户并推介给其他更高销售提点楼盘，阻断楼盘的正常推广，或是和开发商内部人员将自然到访的客户瓜分，有的分销机构甚至以高额返点其他公司、项目销售人员私下供单及抢单等进性竞争。近期，德佑地产为了垄断市场，其他分销商的业务员到德佑做泛销，分销点位全让的行为便引发引发了三亚百家同行机构抵制，联合发表《声明》，要求立即停止所有泛销活动，以及及房地产经纪人和经纪人员私下参与泛销行为。不得向房地产经纪人及销售业务人员个人，作出点数全让的违规合作行为。

大到海鲜店老板，小到边商贩都能轻易说出各区域楼盘的价格和折扣等相关情况。很多人愿意利用业余时间热情参与到营销楼盘的队伍中来，最主要的原因还是分销所带来的高额佣金。据了解，2012年之前，海南对分销提点基本为总房款的1.5%以内，到了2013年，三亚许多楼盘销售提点涨至5%，如东方、琼中等总价低、顾客少的城市，销售提点更是涨到8%-10%。一位分销商坦言，自家4个月便通过分销拿到1000多万佣金。一些开发商为了从分销商手中抢到更多的客源，竞相提高分销佣金，更是使分销商如雨后春笋般层出不穷。房价动辄数百万元，销售一套房便可拿数万佣金的三亚，更是一度成为分销商看重的淘金热土，据了解，三亚如今的分销商数量已远远超出200家。

网易房产讯海南楼市的时间轴来到2014，说印象，分销最抢镜。当楼市走入“旅游岛”后的又一个冰点时，许多寻求破局的开发商们，在寻觅之后将“分销”作为营销转折的救命稻草。2014年海南最为频繁且“波澜壮阔”的莫过于各大项目上演的分销商大会，其场面规格甚至高过“开盘盛典”，分销商成为坐上贵宾。

溺爱背后乱像丛生

小结：海南分销渠道是营销的必备组成部分，具备强大的生命力，不能忽视也无法，尤其是在楼市低迷的行情下，分销渠道的存在商更是必要。再者，分销商其实不乏转型之举。据了解，目前三亚陆陆续续已成立很多分销联盟，统一车辆统一人员，打算将分销从打游击到正规变。海南的分销市场的确不规范且非常乱，但是这并不能说明所有的分销商都是不遵守行业规范的。面对目前存在的分销问题，我们要做的不是抵制，而是、区别对待。此外，行业规范是稳定市场秩序的关键手段，需要相关部门把更多的精力放在如何让使得中介分销代理更规范、有序的管理工作上，并且标杆房企要领衔“意见”，实现行业自律。

在楼市持续低迷的2014年，寻求高效的销售渠道将房子卖出去成为开发商的当务之急分销渠道自然越发备受“宠爱”。今年8月27日，海口市出台《海口市人民关于稳增长促发展的实施意见》，提出房地产销售励政策。建立房地产销售励机制，对岛外中介机构每销售1套面积在90平方米(含)以上的商品房，励1000元。每销售1套面积在90平方米以下的商品房，励500元。为了更好地监管房地产中介行业，行业秩序，保障消费者和从业人员的利益，12月6日，“海南省房地产中介行业协会成立大会暨第一次代表大会”在海口市举行，来自全省数十家房地产企业代表参加了本次会议。

耀眼的成绩使得分销渠道一直以来都获得开发商的“器重”，不仅恒大、雅居乐、万科等名企都曾与分销商合作，有的开发商甚至解散销售团队让分销进场。每一年，众多开发商都不约而同地举行分销商答谢会，对支持自己的分销商表示肯定和感谢。

波云诡谲的地产江湖，仿佛后宫争宠的宫廷角逐。只是当下，分销受宠。

为了抢占客源，房企在盲目的比拼中，往往会给出分销商更高的销售提点，而分销商们，也将客户引导顺序与提点高低挂钩，并更加乐此不疲。对于小开发商而言，他们没有资金和渠道大规模推广，不得不仰仗分销商，大部分小开发商更不敢像万科那样公然得罪分销商，却又无力调高提点，处境便显得很尴尬被动。

高佣金下的全民营销

三亚迎宾的异军突起，打开2014分销崛起的封印之门。以鸿坤山海墅为代表的8个点数分销提点，三亚以往的销售提佣体系。随后迎宾跌破万元的房价席卷而来，许多三亚开发商在高压之下，纷纷加入高佣阵营，掀起了全民卖房的热潮。

励分销“宠爱”升级

据了解，海南80%以上的客户群体都来自岛外，由于海南市场的特殊性，销售渠道的拓展更显得尤其重要，所以分销渠道也便应需而生。分销作为海南房产营销的一种新模式，为海南楼市打开了最有效的市场营销之，给低迷的楼市吹来一股暖风。据统计，很多楼盘的成交总量里，分销商提供的客户占成交比例已超过半数，部分项目甚至达到7、8成之多。2013年，海南碧桂园·金沙滩项目巧借“全民营销”模式，取得一期开盘即推售数千套单位的成绩；海口后海温泉小镇项目仅以分销带动就实现95%销量、一期一季度即热销5.5亿的业绩。很多不景气的项目更是依靠分销手里的老客户和买来的楼盘客户信息，迅速走热。